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童装门店如何在这场零售革命中突围?

  衣食住行,衣排在第一位,人可以一天不吃东西,但不可以一天不穿衣服,服装行业到了任何时代都不会消亡,这是不变的定律,人们追逐时尚的脚步也永远不会停歇,在大家一致唱衰的时候,身边总还是有一些越来越优秀的从业者。

  消费升级一直在提,但我们又去关注了多少?随着信息日趋对称,物质产品的极大丰富与日益同质化,产品价值的比拼逐渐从品质到与服务的结合。

  随着二胎政策的进一步推进,消费升级,用户需求的升级在倒逼着儿童行业零售市场的转型,商品同质化竞争严重,商品虚标价严重,用户服务的提升是儿童零售差异化经营的关键,这也是传统的零售转型的爆发期。

  市场是适者生存

  过去我们传统的门店经营模式是坐店经营,无非是加盟一个品牌或者在当地批发市场寻找几个品牌进行产品组合,引进一批货品后坐等顾客销售,随着互联网的深入,慢慢很多店主开始加入微信,利用微信不断的发放一些产品信息发放到朋友圈。这只是一种自我安慰寄托。面对着现在90后和95后的新生一代,他们到底要什么?我们是否知道?他们追求时尚,喜欢分享,喜欢晒幸福,他们追求更加实用,追求更高的性价比。

  而我们传统的经营模式是无法去满足到新一代的消费者,而我们传统的店铺经营的劣势又在哪里呢?(举例)

  1,零售价高的虚标非常严重,如夏天一款公主裙标价动辄300-500,高一点的标价600-700,即使我们拿货3折,到店铺价格也要90-100,那我们店铺要卖多少?打几折?而现在信息便捷,随时都可以全网比价,这样的消费我们能有多少顾客?如果店铺打五折销售,扣除库存,房租,人工等费用支出是无法获利。所以现在有些门店实现类似于低价直供的模式,整合供应链资源,(即店铺的进货渠道)如1款公主裙进货30-50,卖出80-120,实行低价直销,去掉虚标价,将性价比送到顾客手中,即使顾客全网比价,我们既有价格优势又有实体门店售后和品质优势,牢牢的抓住了顾客的消费心理,还怕没有销售吗?还怕顾客流失吗?

  2,店铺销售款式的更新,一般品牌是一个季度一次更新,每个季度更新产品一般在100-200款左右,批发市场的款式更新是每一个月更新一次,更新款式一般都比较少,因为他们只有走量才能在厂家拿到优惠政策。而我们店铺基本上是一个季度一次-三次少量更新,往往是一批款式从季头卖到季尾,最后再清仓处理,折扣是越来越低,所以造成很多时候新款销售不是很好,到打折时才开始销售转好,这是因为顾客已经摸透了我们的经营方法,同时我们的顾客是需要不断的新款来满足,来给老的顾客形成重复购买。这也是造成我们门店顾客流失,生意越来越难做的重要原因。假如我们每5天一次产品更新,销售好的不再补货,销售不好的推出会员价格,永远不断的用新款来刺激销售,保障利润,这样我们即减少库存风险又提升了销售。

  儿童门店未来的出路是:产品的价值延续与价值体验的升级

  儿童门店的顾客生命周期有限,如发现在你这买不到他想要的东西,普通用户就会大量流失。
如何保持较好的销售表现以及维护住老顾客的消费黏性,那就要拓宽用户的生命周期,无外乎两个方面,一是提升产品的性价比,而是提升价值的体验。

  (一)不要问用户要什么,要做到你给他的就是他想要的

  现在各行业都在思考产品与服务思维模式的演变,消费者并不知道他要什么,直到我们拿出产品,他们才发现,这是我要的东西。这也是为什么网上销售能不断的冲击我们实体市场的份额,除了便利以外,更重要的是性价比,没有虚标价,店铺的进货价格也更加直接和直观。

  (二)抓住用户的周期性需求

  儿童人群的消费特点是具有周期性的,随着孩子的年龄变化,延伸的需求不同,我们如何在店铺内做到产品的不断更新,不断的变化产品款式,满足新一代消费者的变化需求。如何做到每5天一次产品款式的更新,来满足老顾客的重复购买需求。

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